Управляемые продажи
Управляемые продажи
Управляемые продажи – это процесс, который помогает потенциальным покупателям продуктов или услуг выбрать продукт, наилучшим образом отвечающий их потребностям, и, надеюсь, направляет покупателя к покупке. Это также помогает поставщикам продуктов (например, брендам, розничным торговцам) активно направлять своих клиентов к решению о покупке и, таким образом, повышает коэффициент конверсии.
Управляемые продажи реализуются на практике с помощью информационной системы, которая поддерживает централизованное управление и поддержание знаний; Кроме того, система поддерживает использование этих знаний веб-сервисами, такими как онлайн-консультанты по продуктам, клиенты, дилеры и торговые представители. Такие знания хранятся в семантических моделях знаний; Взаимодействие с этими моделями осуществляется посредством анкетирования и пояснений к вариантам обратной связи к рекомендациям по продуктам. Накопленные знания связаны с функциональными, коммерческими и техническими аспектами потребностей клиентов и возможными решениями. Функциями управляемых продаж, специфичных для предложений, являются рекомендательные системы, консультанты по продуктам, конфигурация продукта, технические расчеты, коммерческие расчеты и создание документов.
Решения для управляемых продаж применяются в следующих случаях использования:
- Веб-сайты интернет-магазинов, веб-сайты производителей продуктов и поставщиков услуг. Управляемые решения для продаж используются для анализа требований пользователей и выработки рекомендаций по покупке, чтобы убедиться, что онлайн-покупатели находят продукт, наиболее соответствующий их потребностям
- Киоск-приложения, решения для колл-центров и внутримагазинные устройства в специализированных торговых магазинах. Цель состоит в том, чтобы помочь потенциальному покупателю и / или торговому представителю или сервисному агенту эффективно управлять процессом выбора и покупки продукта.
Управляемые продажи не решают внутренние, частные, офлайновые или закулисные проблемы принятия решений, которые покупатели должны решить, прежде чем они будут готовы сделать выбор решения.
Управляемый процесс продажи
Управляемые системы продаж применяют на практике следующий управляемый процесс продаж, чтобы консультировать, убеждать и продавать (на основе динамики потребностей / решений-размещения):
Требуемые технологии
Управляемые решения для продаж – это программные системы. Программное обеспечение для управляемых продаж позволяет имитировать диалог, чтобы выяснить потребности покупателя. Затем соответствующая технология отображает потребности в технических деталях продукта и сопоставляет профиль покупателя с доступными продуктами.
Управляемые системы продаж являются разновидностью рекомендательных систем. В отличие от коллаборативной фильтрации, которая вычисляет рекомендации на основе исторических данных (например, данных об использовании веб-сайта, таких как «пользователи, которые смотрели этот продукт, также смотрели эти другие продукты»), управляемые системы продаж скорее анализируют ввод отдельного пользователя, чтобы рассчитать рекомендации, которые наилучшим образом соответствуют его личным потребностям. Таким образом, управляемые системы продаж требуют информации о продукте (информационные бюллетени). Целью такого подхода является вычисление объективных рекомендаций, основанных на индивидуальных потребностях пользователя.
Рекомендуемая литература
- Википедия.
- «Now Tech: автоматизация продаж Enablement, 2 квартал 2020 года».
Статьи в журнале по теме Управляемые продажи
Посмотреть еще в категории: Управление торговлей