Формирование портфеля заказов на предприятиях черной металлургии в условиях экспортирования продукции

Введение

Современные условия функционирования предприятий черной металлургии отличаются высоким уровнем конкуренции. С целью получения преимуществ в конкурентной борьбе и поисков новых рынков сбыта указанные предприятия пытаются освоить иностранные рынки. На современном уровне развития рынка черных металлов экспорт металлопродукции у российских компаний составляет порядка 25% – 30%.

С учетом всего вышесказанного вопрос формирования портфеля заказов для экспортных операций является крайне актуальным и востребованным с позиции управления современным металлургическим предприятием.

Особенности экспортных операций

Важно отметить, что экспортные операции по сравнению с внутренними (продажей металлопроката на внутреннем рынке) имеют ряд принципиальных особенностей, которые необходимо учитывать при разработки методических подходов к формированию управленческих решений по принятию или отклонению заказа. Основными из них можно считать следующие:

• использование расчетов в иностранной валюте (экспорт металлопродукции признается валютной сделкой), что неизбежно порождает курсовые разницы. Курсовые разницы могут быть: положительными (курс валюты изменяется в сторону увеличения) или отрицательными (курс валюты изменяется в сторону уменьшения). Важно понимать, что для кредиторской задолженности (а именно таковой, как правило, является задолженность заказчиков по экспортному контракту) положительные курсовые разницы – это расход, а отрицательные, соответственно, доход.
• особые условия перехода прав собственности (Инкотермс-2010). Инкотермс – международные правила в формате словаря, обеспечивающие однозначные толкования наиболее широко используемых торговых терминов в области внешней торговли частного характера, прежде всего, относительно франко (англ. free – «очистки») – места перехода ответственности от продавца к покупателю. Международные торговые термины представляют собой стандартные условия договоров международной купли-продажи, которые определены заранее в международном признанном документе, в частности, используются в стандартном контракте купли-продажи, разработанном Международной торговой палатой.
• использование аккредитивной формы расчетов, что несколько удорожает себестоимость заказа, так как в рамках данной формы оплаты предполагается введение третьего участника в сделку с процентным интересом как гаранта поставки продукции и ее последующей оплаты. В качестве третьего участника, как правило, выступают коммерческие банки. В целом аккредитивы позволяют гарантировать платеж поставщику, при этом, как правило, денежные средства из оборота не отвлекаются. Поступление денег по аккредитиву имеет небольшую отсрочку, которая на практике составляет 45 – 60 дней.
• более сложный документооборот валютных сделок, каковыми являются экспорт металлопродукции. В частности, предполагается разработка и использование отдельного пакета документов для оформления отгрузки продукции покупателю. Наиболее сложным и значимым участком документооборота является составление деклараций, т.е. декларирование продукции при перемещении ее через границу. Для реализации указанного документооборота необходимы узкоспециализированные специалисты в области таможенного дела, привлечение которых как на условиях аутсорсинга так и включения в штат сопряжено с определенными затратами.
• необходимость соответствия экспортируемой продукции международным стандартам качества и др.

В целом указанные выше особенности оказывают принципиальное влияние на процедуру формирования портфеля заказов на предприятиях черной металлургии.

Действующий механизм формирования портфеля заказов

Основные шаги по формированию портфеля заказов на предприятиях черной металлургии в условиях экспортирования продукции могут быть представлены в следующем виде (существующий в практике работы предприятий черной металлургии подход к решению данной задачи) [15, 16]:

1. Проверка на сортамент. В рамках данного этапа проверяется может ли исследуемое предприятие черной металлургии произвести продукцию требуемого сортамента.
2. Наличие достаточных производственных мощностей с учетом уже принятых заказов.
3. Проверка заказа по критерию комплектности. На большинстве промышленных предприятиях существует понятие «оптимальная партия», данный показатель связан с техническими и/или логистическими аспектами (схема погрузки в ж/д вагон, прокат металлопродукции и др.), т.е. к примеру, заказчик хочет купить 5 тонн определенного проката, но исходя из особенностей производства минимальная партия производства составляет 50 тонн, а потенциальные покупатели на оставшиеся 45 тонн отсутствуют, следовательно, заказ необходимо отклонить по данному критерию.
4. Критерий «максимум маржинального дохода» [9]. В условиях жесткой конкурентной борьбы заказы по данному критерию можно разделить на несколько групп: прибыльные, безубыточные, убыточные (условно убыточные и безусловно убыточные) [15, 16]. Принципиально недопустимо принятие безусловно убыточных заказов. Однако в практике работы российских предприятий черной металлургии в ряде случаев данный критерий нарушается, так как принятие подобного рода заказов является стратегическим элементов по захвату рынка путем вытеснения конкурентов.

Необходимо отметить, что на некоторых предприятиях вместо показателя «маржинальный доход» используются другие показатели, в частности – рентабельность, прибыль и др.

Описанный выше механизм формирования портфеля заказов на предприятиях черной металлургии в условиях экспортирования продукции имеет определенные недостатки, а именно не произведен достаточный учет специфики именно экспортных операций. В целом, очевидно, что эффективность данного методического подхода ограниченна и требует рассмотрения с целью анализа каждого  отдельного экспортного заказа специалистами службы сбыта. Такой подход может быть оправдан при небольших объемах экспортных операций в общей структуре продаж конкретного металлургического предприятия.

Совершенствование механизма формирования портфеля заказов

С целью устранения указанных выше ограничений предлагается существующий подход несколько расширить путем введения дополнительных показателей (параметров) для проверки заказа на вопрос включения в портфель заказов или отклонения. Перечень предлагаемых параметров представлен ниже:

1. Проверка на сортамент. В рамках данного этапа проверяется может ли исследуемое предприятие черной металлургии произвести продукцию требуемого сортамента.
2. Наличие достаточных производственных мощностей с учетом уже принятых заказов.
3. Проверка заказа по критерию комплектности. На большинстве промышленных предприятиях существует понятие «оптимальная партия», данный показатель связан с такими параметрами как схема прогрузи в ж/д вагон, прокат металла и др.
4. Критерий «оптимум ТНП-заказа». Предлагается ввести новый расчетный показатель – точка нулевой прибыли заказа. Понятие «точка нулевой прибыли», «мертвая точка», «точка безубыточности» и т.п. является достаточно известным показателем в практике экономического анализа и финансового менеджмента [1, 2, 5, 14, 17, 18, 19]. В данном случае предлагается использовать разновидность данного показателя – ТНП-заказа, под которым мы предлагаем понимать то значение ТНП, которое будет характеризовать объем выпуска продукции предприятия, если его ассортиментная структура будет совпадать с ассортиментной структурой данного заказа. Показатель ТНП является важным параметром анализа безубыточности любого промышленного предприятия.
   Достоинство данного показателя заключается в том, что он предполагает учет величины постоянных затрат, т.е. работает не с сокращенной себестоимостью, как в случае с маржинальным доходом, а с полной [3, 4, 6, 7, 8, 10, 11, 12, 13].
5. Учет рисковой компоненты. Важно понимать, что валютные сделки сопряжены с высоким уровнем риска, который необходимо учитывать при формировании портфеля заказов. Основными рисками являются валютные риски и политические риски (квоты, эмбарго).

Наиболее значимым в сегодняшних условиях является валютный риск, поэтому рассмотрим его более подробно.

Учет рисков при формировании портфеля заказов

Валютные риски определяются колебаниями курса валюты, в которой происходит расчет за отгруженную металлопродукцию. В подтверждение значимости данного вида риски при формировании портфеля заказов ниже приведена динамика изменения курсов доллара США и Евро (как основных валют для расчета по экспортным сделкам).

Рисунок 1 – Изменение курса доллара США за период с марта 2016 по январь 2017

Источник:   https://finance.rambler.ru/currencies/USD/ [Дата обращения: 22-02-2017]

Рисунок 2 – Изменение курса Евро за период

Источник:  http://www.banki.ru/products/currency/eur/ [Дата обращения: 22-02-2017]

Как видно из представленных рисунков колебания анализируемых валют (доллар США и Евро) можно признать существенными. Следовательно, учет валютных рисков является оправданным и экономически целесообразным при формировании портфеля заказов по экспортным поставкам на предприятиях черной металлургии.

Совокупный риск предлагается определять при помощи анализа простых рисков. Каждый вид риска характеризуется несколькими по­казателями. Значения этих показателей определяются в баллах экспертным путем, причем каждый из показателей в системе оценки имеет свой вес, соответствующий его значимости. Затем полученные в процессе экспертизы баллы суммируют по всем показателям с учетом весовых коэффициентов, и образуется обобщенная оценка данного вида риска.

 (1)

где r –  значение каждого показателя в баллах;
K – весовой коэффициент;
R – обобщенная оценка риска.

В таблице 1 приведен условный перечень рисков производственного заказа на экспорт металлопродукции.  Таблица 1 представлена в форме рабочей таблицы, предлагаемой для анализа рисков.

Таблица 1 – Рабочая таблица по оценке рисков экспортного заказа [Шифр заказа] – предлагаемая форма

* Устаревшая технология производства возникает в случае когда какой-то вид продукции долгое время не производился в связи с отсутствием спроса.

Предлагаемый бизнес-процесс принятия управленческих решений по вопросу формирования портфеля заказов по экспортным поставкам на предприятиях черной металлургии представлен на рис.3.

Рисунок 3 – Блок-схема бизнес-процесса формирования портфеля заказов по экспортным операциям с использованием показателя ТНП-заказа

Как видно из рис. 3, показатель ТНП-заказа корректируется на совокупную величину определенного для данного производственного заказа риска. Данный элемент вносит вероятностных характер в проводимые расчеты, но при этом является необходимым элементом предлагаемой методики, так как позволят в большой степени защитить исследуемое предприятие от возникновения отрицательных финансовых результатов.

Заключение

В заключение можно отметить, что предлагаемая методика позволит повысить эффективность процедуры формирования портфеля заказов по экспортным операциям и планирования сбыта  на современных предприятиях черной металлургии, делая ее более обоснованной с экономической точки зрения и регламентированной, что позволит указанным предприятиям избежать возможных убытков, обусловленных неграмотным подходом к управлению сбытом.