.tb-field[data-toolset-blocks-field="935cba90817c5b01bb466f1e7c27495a"] { font-size: 13px;font-weight: bold; }  .tb-grid,.tb-grid>.block-editor-inner-blocks>.block-editor-block-list__layout{display:grid;grid-row-gap:25px;grid-column-gap:25px}.tb-grid-item{background:#d38a03;padding:30px}.tb-grid-column{flex-wrap:wrap}.tb-grid-column>*{width:100%}.tb-grid-column.tb-grid-align-top{width:100%;display:flex;align-content:flex-start}.tb-grid-column.tb-grid-align-center{width:100%;display:flex;align-content:center}.tb-grid-column.tb-grid-align-bottom{width:100%;display:flex;align-content:flex-end} .wp-block-toolset-blocks-grid.tb-grid[data-toolset-blocks-grid="0a8c79c2a8bbbcb03c303579af95291f"] { grid-template-columns: minmax(0, 0.665fr) minmax(0, 0.335fr);grid-auto-flow: row } .wp-block-toolset-blocks-grid.tb-grid[data-toolset-blocks-grid="0a8c79c2a8bbbcb03c303579af95291f"] > .tb-grid-column:nth-of-type(2n + 1) { grid-column: 1 } .wp-block-toolset-blocks-grid.tb-grid[data-toolset-blocks-grid="0a8c79c2a8bbbcb03c303579af95291f"] > .tb-grid-column:nth-of-type(2n + 2) { grid-column: 2 } .tb-container .tb-container-inner{width:100%;margin:0 auto} .wp-block-toolset-blocks-container.tb-container[data-toolset-blocks-container="98dedab84474f5ece91917c7dfd05300"] { padding: 25px 0 25px 0; } .tb-container .tb-container-inner{width:100%;margin:0 auto} .wp-block-toolset-blocks-container.tb-container[data-toolset-blocks-container="a85ed68b63bd2612f1fcf8a8cabac086"] { padding: 25px;border: 2px solid rgba( 24, 145, 231, 1 ); } .wp-block-toolset-blocks-grid-column.tb-grid-column[data-toolset-blocks-grid-column="3034fbe886c11054e95b46b09d3e4112"] { display: flex; } .tb-grid,.tb-grid>.block-editor-inner-blocks>.block-editor-block-list__layout{display:grid;grid-row-gap:25px;grid-column-gap:25px}.tb-grid-item{background:#d38a03;padding:30px}.tb-grid-column{flex-wrap:wrap}.tb-grid-column>*{width:100%}.tb-grid-column.tb-grid-align-top{width:100%;display:flex;align-content:flex-start}.tb-grid-column.tb-grid-align-center{width:100%;display:flex;align-content:center}.tb-grid-column.tb-grid-align-bottom{width:100%;display:flex;align-content:flex-end} .wpv-view-output[data-toolset-views-view-editor="cdee25e0fa8ae1b8278e9936d819fa86"] > .tb-grid-column:nth-of-type(3n + 1) { grid-column: 1 } .wpv-view-output[data-toolset-views-view-editor="cdee25e0fa8ae1b8278e9936d819fa86"] > .tb-grid-column:nth-of-type(3n + 2) { grid-column: 2 } .wpv-view-output[data-toolset-views-view-editor="cdee25e0fa8ae1b8278e9936d819fa86"] > .tb-grid-column:nth-of-type(3n + 3) { grid-column: 3 } .wpv-view-output[data-toolset-views-view-editor="cdee25e0fa8ae1b8278e9936d819fa86"] .js-wpv-loop-wrapper > .tb-grid { grid-template-columns: minmax(0, 0.3333fr) minmax(0, 0.3333fr) minmax(0, 0.3333fr);grid-auto-flow: row } .tb-container .tb-container-inner{width:100%;margin:0 auto} .wp-block-toolset-blocks-container.tb-container[data-toolset-blocks-container="70f2f0bec0b3fcefc94ebaa808b602a3"] { border-radius: 15px;padding: 3px;border: 1px solid rgba( 59, 178, 242, 1 ); } .tb-image{position:relative;transition:transform 0.25s ease}.wp-block-image .tb-image.aligncenter{margin-left:auto;margin-right:auto}.tb-image img{max-width:100%;height:auto;width:auto;transition:transform 0.25s ease}.tb-image .tb-image-caption-fit-to-image{display:table}.tb-image .tb-image-caption-fit-to-image .tb-image-caption{display:table-caption;caption-side:bottom} .wp-block-image.tb-image[data-toolset-blocks-image="9e582471969657e85c3e3c27822207f9"] { max-width: 100%; }     @media only screen and (max-width: 781px) {  .tb-grid,.tb-grid>.block-editor-inner-blocks>.block-editor-block-list__layout{display:grid;grid-row-gap:25px;grid-column-gap:25px}.tb-grid-item{background:#d38a03;padding:30px}.tb-grid-column{flex-wrap:wrap}.tb-grid-column>*{width:100%}.tb-grid-column.tb-grid-align-top{width:100%;display:flex;align-content:flex-start}.tb-grid-column.tb-grid-align-center{width:100%;display:flex;align-content:center}.tb-grid-column.tb-grid-align-bottom{width:100%;display:flex;align-content:flex-end} .wp-block-toolset-blocks-grid.tb-grid[data-toolset-blocks-grid="0a8c79c2a8bbbcb03c303579af95291f"] { grid-template-columns: minmax(0, 0.5fr) minmax(0, 0.5fr);grid-auto-flow: row } .wp-block-toolset-blocks-grid.tb-grid[data-toolset-blocks-grid="0a8c79c2a8bbbcb03c303579af95291f"] > .tb-grid-column:nth-of-type(2n + 1) { grid-column: 1 } .wp-block-toolset-blocks-grid.tb-grid[data-toolset-blocks-grid="0a8c79c2a8bbbcb03c303579af95291f"] > .tb-grid-column:nth-of-type(2n + 2) { grid-column: 2 } .tb-container .tb-container-inner{width:100%;margin:0 auto}.tb-container .tb-container-inner{width:100%;margin:0 auto}.wp-block-toolset-blocks-grid-column.tb-grid-column[data-toolset-blocks-grid-column="3034fbe886c11054e95b46b09d3e4112"] { display: flex; } .tb-grid,.tb-grid>.block-editor-inner-blocks>.block-editor-block-list__layout{display:grid;grid-row-gap:25px;grid-column-gap:25px}.tb-grid-item{background:#d38a03;padding:30px}.tb-grid-column{flex-wrap:wrap}.tb-grid-column>*{width:100%}.tb-grid-column.tb-grid-align-top{width:100%;display:flex;align-content:flex-start}.tb-grid-column.tb-grid-align-center{width:100%;display:flex;align-content:center}.tb-grid-column.tb-grid-align-bottom{width:100%;display:flex;align-content:flex-end} .wpv-view-output[data-toolset-views-view-editor="cdee25e0fa8ae1b8278e9936d819fa86"] > .tb-grid-column:nth-of-type(3n + 1) { grid-column: 1 } .wpv-view-output[data-toolset-views-view-editor="cdee25e0fa8ae1b8278e9936d819fa86"] > .tb-grid-column:nth-of-type(3n + 2) { grid-column: 2 } .wpv-view-output[data-toolset-views-view-editor="cdee25e0fa8ae1b8278e9936d819fa86"] > .tb-grid-column:nth-of-type(3n + 3) { grid-column: 3 } .wpv-view-output[data-toolset-views-view-editor="cdee25e0fa8ae1b8278e9936d819fa86"] .js-wpv-loop-wrapper > .tb-grid { grid-template-columns: minmax(0, 0.3333fr) minmax(0, 0.3333fr) minmax(0, 0.3333fr);grid-auto-flow: row } .tb-container .tb-container-inner{width:100%;margin:0 auto}.tb-image{position:relative;transition:transform 0.25s ease}.wp-block-image .tb-image.aligncenter{margin-left:auto;margin-right:auto}.tb-image img{max-width:100%;height:auto;width:auto;transition:transform 0.25s ease}.tb-image .tb-image-caption-fit-to-image{display:table}.tb-image .tb-image-caption-fit-to-image .tb-image-caption{display:table-caption;caption-side:bottom}     } @media only screen and (max-width: 599px) {  .tb-grid,.tb-grid>.block-editor-inner-blocks>.block-editor-block-list__layout{display:grid;grid-row-gap:25px;grid-column-gap:25px}.tb-grid-item{background:#d38a03;padding:30px}.tb-grid-column{flex-wrap:wrap}.tb-grid-column>*{width:100%}.tb-grid-column.tb-grid-align-top{width:100%;display:flex;align-content:flex-start}.tb-grid-column.tb-grid-align-center{width:100%;display:flex;align-content:center}.tb-grid-column.tb-grid-align-bottom{width:100%;display:flex;align-content:flex-end} .wp-block-toolset-blocks-grid.tb-grid[data-toolset-blocks-grid="0a8c79c2a8bbbcb03c303579af95291f"] { grid-template-columns: minmax(0, 1fr);grid-auto-flow: row } .wp-block-toolset-blocks-grid.tb-grid[data-toolset-blocks-grid="0a8c79c2a8bbbcb03c303579af95291f"]  > .tb-grid-column:nth-of-type(1n+1) { grid-column: 1 } .tb-container .tb-container-inner{width:100%;margin:0 auto}.tb-container .tb-container-inner{width:100%;margin:0 auto}.wp-block-toolset-blocks-grid-column.tb-grid-column[data-toolset-blocks-grid-column="3034fbe886c11054e95b46b09d3e4112"] { display: flex; } .tb-grid,.tb-grid>.block-editor-inner-blocks>.block-editor-block-list__layout{display:grid;grid-row-gap:25px;grid-column-gap:25px}.tb-grid-item{background:#d38a03;padding:30px}.tb-grid-column{flex-wrap:wrap}.tb-grid-column>*{width:100%}.tb-grid-column.tb-grid-align-top{width:100%;display:flex;align-content:flex-start}.tb-grid-column.tb-grid-align-center{width:100%;display:flex;align-content:center}.tb-grid-column.tb-grid-align-bottom{width:100%;display:flex;align-content:flex-end} .wpv-view-output[data-toolset-views-view-editor="cdee25e0fa8ae1b8278e9936d819fa86"]  > .tb-grid-column:nth-of-type(1n+1) { grid-column: 1 } .wpv-view-output[data-toolset-views-view-editor="cdee25e0fa8ae1b8278e9936d819fa86"] .js-wpv-loop-wrapper > .tb-grid { grid-template-columns: minmax(0, 1fr);grid-auto-flow: row } .tb-container .tb-container-inner{width:100%;margin:0 auto}.tb-image{position:relative;transition:transform 0.25s ease}.wp-block-image .tb-image.aligncenter{margin-left:auto;margin-right:auto}.tb-image img{max-width:100%;height:auto;width:auto;transition:transform 0.25s ease}.tb-image .tb-image-caption-fit-to-image{display:table}.tb-image .tb-image-caption-fit-to-image .tb-image-caption{display:table-caption;caption-side:bottom}     } 

Управление маркетингом

Содержание скрыть

1 Управление маркетингом

2 Элементы управления маркетингом

2.1 Аудит бренда

2.2 Маркетинговая стратегия

2.3 Планирование реализации

2.4 Управление проектами, процессами и поставщиками

2.5 Системы отчетности, измерения, обратной связи и управления

3 Эффективность маркетинга

4 Отдельные вопросы управления маркетингом

5 Рекомендуемая литература

5.1 Диссертационные исследования

6 Статьи в журнале по теме Управление маркетингом

Управление маркетингом

Управление маркетингом – это организационная дисциплина, которая фокусируется на практическом применении маркетинговой ориентации, приемов и методов на предприятиях и в организациях, а также на управлении маркетинговыми ресурсами и деятельностью фирмы.

Управление маркетингом использует инструменты экономики и конкурентной стратегии для анализа отраслевого контекста, в котором работает фирма. К ним относятся пять сил Портера, анализ стратегических групп конкурентов, анализ цепочки создания стоимости и другие.

Upravleniye marketingom

Управление маркетингом часто проводит маркетинговые исследования для проведения маркетингового анализа. Маркетологи используют различные методы для проведения маркетинговых исследований, некоторые из наиболее распространенных включают в себя:

Качественные маркетинговые исследования, такие как фокус-группы и различные виды интервью;
Количественные маркетинговые исследования, такие как статистические опросы;
Экспериментальные методы, такие как тестовые рынки;
Методы наблюдения, такие как этнографическое (на месте) наблюдение.

Менеджеры по маркетингу могут также разрабатывать и контролировать различные процессы сканирования окружающей среды и конкурентной разведки, чтобы помочь выявить тенденции и информировать маркетинговый анализ компании.

Элементы управления маркетингом

Аудит бренда

Аудит бренда — это тщательное изучение текущего положения бренда в отрасли по сравнению с его конкурентами и проверка его эффективности. Когда дело доходит до аудита бренда, следует тщательно изучить и оценить шесть вопросов:

Насколько хорошо работает текущая стратегия бренда бизнеса;
Каковы сильные и слабые стороны установленных ресурсов компании;
Каковы его внешние возможности и угрозы;
Насколько конкурентоспособны цены и затраты бизнеса;
Насколько сильна конкурентная позиция бизнеса по сравнению с конкурентами;
Какие стратегические вопросы стоят перед бизнесом.

Когда бизнес проводит аудит бренда, цель состоит в том, чтобы выявить сильные и слабые стороны ресурсов, недостатки бизнеса, лучшие рыночные возможности, внешние угрозы, будущую прибыльность и его конкурентное положение по сравнению с существующими конкурентами. Аудит бренда устанавливает стратегические элементы, необходимые для улучшения позиции бренда и конкурентных возможностей в отрасли. После того, как бренд проверен, любой бизнес, который в конечном итоге имеет сильные финансовые показатели и положение на рынке, с большей вероятностью будет иметь правильно продуманную и эффективно реализованную стратегию бренда.

Основная концепция аудита бренда заключается в том, чтобы определить, являются ли ресурсные преимущества бизнеса конкурентными активами или конкурентными обязательствами.

Маркетинговая стратегия

В качестве целей часто выбираются два клиентских сегмента, потому что они имеют высокие оценки по двум параметрам:

Сегмент привлекателен для обслуживания, потому что он большой, растущий, делает частые покупки, не чувствителен к цене (т.е. готов платить высокие цены) или другим факторам;
Компания обладает ресурсами и возможностями, чтобы конкурировать за бизнес сегмента, может удовлетворить их потребности лучше, чем конкуренты, и может делать это с прибылью.

Смысл выбора целевых сегментов заключается в том, что бизнес впоследствии будет выделять больше ресурсов для привлечения и удержания клиентов в целевых сегментах, чем для других, нецелевых клиентов. В сочетании с решениями о таргетинге менеджеры по маркетингу определят желаемое позиционирование, которое они хотят, чтобы компания, продукт или бренд занимали в сознании целевого клиента.

Планирование реализации

Если компания получила адекватное представление о клиентской базе и собственной конкурентной позиции в отрасли, менеджеры по маркетингу способны самостоятельно принимать ключевые стратегические решения и разрабатывать маркетинговую стратегию, направленную на максимизацию доходов и прибыли фирмы. Выбранная стратегия может быть направлена на достижение любой из множества конкретных целей, включая оптимизацию краткосрочной маржи единицы, рост выручки, долю рынка, долгосрочную прибыльность или другие цели.

Взятые вместе, варианты реализации компании в 4 P часто описываются как маркетинговый комплекс, то есть сочетание элементов, которые бизнес будет использовать для «выхода на рынок» и реализации маркетинговой стратегии. Общая цель комплекса маркетинга состоит в том, чтобы последовательно предоставлять убедительное ценностное предложение, которое укрепляет выбранное фирмой позиционирование, повышает лояльность клиентов и капитал бренда среди целевых клиентов, а также достигает маркетинговых и финансовых целей фирмы.

Во многих случаях управление маркетингом разработает маркетинговый план, чтобы указать, как компания будет выполнять выбранную стратегию и достигать целей бизнеса.

Управление проектами, процессами и поставщиками

В более широком смысле менеджеры по маркетингу работают над разработкой и повышением эффективности основных маркетинговых процессов, таких как разработка новых продуктов, управление брендом, маркетинговые коммуникации и ценообразование. Маркетологи могут использовать инструменты реинжиниринга бизнес-процессов, чтобы обеспечить правильное проектирование этих процессов, и использовать различные методы управления процессами, чтобы обеспечить их бесперебойную работу.

Системы отчетности, измерения, обратной связи и управления

Управление маркетингом использует различные показатели для измерения прогресса в достижении целей. Менеджеры по маркетингу несут ответственность за то, чтобы выполнение маркетинговых программ достигало желаемых целей и делало это экономически эффективным образом.

Поэтому управление маркетингом часто использует различные системы организационного контроля, такие как прогнозы продаж, а также программы стимулирования продавцов и реселлеров, системы управления торговым персоналом и инструменты управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Эффективность маркетинга

Эффективность маркетинга – это мера того, насколько эффективна стратегия выхода на рынок данного маркетолога для достижения цели максимизации своих расходов для достижения положительных результатов как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Это также связано с рентабельностью инвестиций в маркетинг и окупаемостью инвестиций в маркетинг (ROMI).

Эффективность маркетинга зависит от множества факторов, которые влияют на способность компании достигать поставленных целей и обеспечивать конкурентное преимущество на рынке. Вот некоторые из ключевых факторов, влияющих на эффективность маркетинга:

Целевая аудитория и сегментация: Понимание потребностей, предпочтений и поведения целевой аудитории позволяет создавать более точечные и персонализированные маркетинговые стратегии, что повышает эффективность коммуникации с потребителями.
Исследования и аналитика: Анализ данных, изучение конкуренции и рыночной среды помогают определять тренды, выявлять возможности для улучшения продуктов и услуг, а также определить оптимальные каналы продвижения.
Технологии и инновации: Использование современных маркетинговых технологий помогает автоматизировать процессы, улучшить взаимодействие с клиентами, а также создать инновационные решения для привлечения внимания аудитории.
Качество продукта или услуги: Эффективный маркетинг без качественного продукта не принесет долгосрочных результатов. Важно обеспечивать высокое качество продукции или услуг, отвечающее потребностям целевой аудитории.
Бренд и имидж компании: Сильный бренд и положительный имидж способствуют доверию потребителей, что делает маркетинговые усилия более эффективными и помогает привлечь новых клиентов.
Бюджет и ресурсы: Наличие достаточных финансовых и человеческих ресурсов для реализации маркетинговых стратегий влияет на их успешность и эффективность.
Маркетинговая стратегия и тактика: Грамотно разработанная стратегия, целенаправленные действия и выбор подходящих тактик позволяют достичь желаемых результатов и повысить конверсию.
Внешние факторы: Экономическая ситуация, политические события, изменения в законодательстве – все эти факторы могут повлиять на эффективность маркетинга и требуют гибкости и адаптивности в действиях компании.

Учет и оптимизация данных факторов позволяют компании создавать эффективные маркетинговые стратегии, привлекать новых клиентов, удерживать существующих и достигать успеха на насыщенном рынке.