Управление продажами
Управление продажами
Управление продажами — это бизнес-дисциплина, которая ориентирована на практическое применение методов продаж и управление торговыми операциями фирмы.
Это важная бизнес-функция, поскольку чистые продажи за счет продажи продуктов и услуг и полученной в результате прибыли стимулируют большую часть коммерческого бизнеса. Это также, как правило, цели и показатели эффективности управления продажами.
Менеджер по продажам — это типичная должность человека, чья роль заключается в управлении продажами. Роль, как правило, связана с развитием талантов.
Планирование продаж. План продаж
Планирование продаж включает в себя стратегию, постановку целей продаж на основе прибыли, квот, прогнозирование продаж, управление спросом и выполнение плана продаж.
План продаж — это стратегический документ, в котором излагаются бизнес-цели, ресурсы и действия по продажам.
Как правило, он следует за маркетинговым планом, стратегическим планированием и бизнес-планом с более конкретными деталями о том, как цели могут быть достигнуты за счет фактической продажи продуктов и услуг. Продажи — это повторяющийся и периодический процесс (может быть, «ежедневный»), следовательно, это нельзя назвать проектом. Продажи — это процесс, а в идеале периодическая деятельность.
Отчеты о продажах. Ключевые показатели эффективности отдела продаж
Отчетность по продажам включает в себя ключевые показатели эффективности отдела продаж.
Ключевые показатели эффективности показывают, эффективно ли работает процесс продаж и достигает ли он результатов, изложенных в планировании продаж. Это должно позволить менеджерам по продажам своевременно предпринимать корректирующие действия при отклонении от прогнозируемых значений. Это также позволяет высшему руководству оценивать менеджера по продажам.
Больше «связанных с результатами», чем «связанных с процессом», — это информация о воронке продаж и частоте попаданий.
Отчеты о продажах могут предоставлять метрики для вознаграждения управления продажами. Награждение лучших менеджеров без точных и достоверных отчетов о продажах не является объективным.
Кроме того, отчеты о продажах составляются для внутреннего использования топ-менеджментом. Если компенсационный план других подразделений зависит от конечных результатов, необходимо представить результаты работы отдела продаж другим отделам.
Наконец, отчеты о продажах необходимы инвесторам, партнерам и правительству, поэтому система управления продажами должна иметь расширенные возможности отчетности для удовлетворения потребностей различных заинтересованных сторон.
Рекомендуемая литература
- Википедия.
Статьи в журнале по теме Управление продажами
Посмотреть еще в категории: Управление маркетингом
- Управление отзывами
- Поведение потребителей в Интернете
- Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)
- Управление привлечением клиентов
- Удержание клиентов
- Управление присутствием в Интернете
- Целевая аудитория
- Стратегический маркетинг
- Бренд-менеджмент
- Глоссарий по управлению маркетингом
- Управление репутацией
- Цепочка создания стоимости
- Событийный маркетинг
- Цифровой маркетинг
- Технологии маркетинга
- Цифровая трансформация в маркетинге
- Секреты успешного контент-маркетинга
- Стратегии привлечения и удержания клиентов для улучшения репутации и увеличения прибыли